松花江網(wǎng)

　　經(jīng)典的光頭造型，蓄著一縷小胡子，手里拿著十多串翡翠手鏈，操著一口親切的福建方言，和粉絲互動(dòng)時(shí)偶爾也會(huì)害羞，習(xí)慣性動(dòng)作是摸摸自己的頭……

　　在一眾翡翠主播中，“蛋總”陳崇鶴的形象深入人心，而他的帶貨成績(jī)更是讓人印象深刻：首秀直播間觀看人數(shù)超過(guò)2萬(wàn)人，銷(xiāo)售額突破35萬(wàn)。半年時(shí)間內(nèi)，快手平臺(tái)賬號(hào)矩陣的粉絲累計(jì)增長(zhǎng)超過(guò)35萬(wàn)。

　　從廣東平洲玉石產(chǎn)業(yè)帶的一名傳統(tǒng)玉商，快速轉(zhuǎn)型為快手炙手可熱的翡翠新秀主播，蛋總有著自己的一套轉(zhuǎn)型冷啟動(dòng)生意經(jīng)。

　　從事翡翠行業(yè)25年，從學(xué)徒到互聯(lián)網(wǎng)翡翠人

　　20歲時(shí)，蛋總初從福建到廣東闖蕩，入了翡翠這一行。從最初的工廠(chǎng)學(xué)徒到獨(dú)自經(jīng)手邊角料生意，而后管理板料毛坯與中高端貨品的交易，再到建立自己的翡翠工廠(chǎng)，蛋總的足跡輾轉(zhuǎn)于廣東四會(huì)、佛山平洲、廣東揭陽(yáng)等國(guó)內(nèi)各大玉器市場(chǎng)，最終扎根在平洲。

　　“翡翠這一行最大的魅力就是什么生意都能做，你口袋里面有多少錢(qián)，就能做到多少錢(qián)的生意”，敏銳地捕捉到翡翠行業(yè)的商機(jī)，靠著一些闖勁和野心，蛋總在這一行一干就是25年。

　　隨著翡翠工廠(chǎng)合作規(guī)模的擴(kuò)大，蛋總的商業(yè)觸角也延伸至翡翠生產(chǎn)的全部環(huán)節(jié)，建立起一套完整而系統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系，覆蓋翡翠從原料到成品的整個(gè)鏈條。

　　不過(guò)在他看來(lái)，比起自己翡翠事業(yè)版圖的擴(kuò)張，更為寶貴的財(cái)富是對(duì)于翡翠認(rèn)知的增長(zhǎng)?！棒浯溥@個(gè)行業(yè)里面，沒(méi)有真正的專(zhuān)家，但是有行家，做久了就是經(jīng)驗(yàn)的不斷累積，對(duì)每一件貨品的評(píng)估做出自己的經(jīng)驗(yàn)判斷?！?/P>

　　扎根于平洲產(chǎn)業(yè)帶的翡翠生意，也讓蛋總在翡翠貨盤(pán)資源方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)。平洲作為國(guó)內(nèi)四大翡翠市場(chǎng)之一，擁有豐富的翡翠交易市場(chǎng)與翡翠資源，這讓蛋總能夠滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于翡翠的各類(lèi)需求，“比如說(shuō)有粉絲找各種各樣奇形怪狀的手鐲，我們都可以盡量滿(mǎn)足他的這些需求”。產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)，也為他轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上的短視頻作品，提供了豐富的拍攝素材。

　　2020年，新冠疫情爆發(fā)。蛋總在朋友的推薦下，開(kāi)始與一些直播團(tuán)隊(duì)合作，嘗試直播電商，開(kāi)啟了自己的短視頻內(nèi)容創(chuàng)作。

　　事實(shí)上，蛋總選擇合作的豐彩翡翠本就有著線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)的豐富經(jīng)驗(yàn)。作為一家集原石采購(gòu)、設(shè)計(jì)加工、定制、批發(fā)、零售于一體的大型專(zhuān)業(yè)化珠寶企業(yè)，豐彩集團(tuán)緊跟網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)迅速發(fā)展的腳步，此前在天貓、對(duì)莊等不同平臺(tái)擁有直播間高達(dá)10家，處于行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。在快手“大搞產(chǎn)業(yè)帶”政策的推動(dòng)下，如今，豐彩集團(tuán)將目光投向了快手，計(jì)劃在快手打造成熟的翡翠賬號(hào)矩陣，蛋總正是其中的優(yōu)秀代表。

　　打開(kāi)快手，進(jìn)入“翠班主蛋總”賬號(hào)首頁(yè)，粉絲不僅可以看到白冰手鐲、黃翡手鐲、飄花手鐲、春帶彩手鐲等手鐲的知識(shí)講解，還可以與蛋總一起進(jìn)入翡翠工廠(chǎng)，了解翡翠人真實(shí)的工作場(chǎng)景。

　　“我們拍的短視頻沒(méi)有編劇，沒(méi)有腳本，就是純粹隨手拍的”，也正是因?yàn)槎桃曨l內(nèi)容的真實(shí)與自然，蛋總在快手平臺(tái)獲得了大量粉絲的關(guān)注與信任。如今，隨著短視頻作品的積累，以及快手平臺(tái)流量的加持，“蛋總”逐漸成為行業(yè)內(nèi)一個(gè)極具個(gè)人特色的IP，半年內(nèi)“翠班主蛋總”賬號(hào)粉絲已達(dá)到29.3萬(wàn)。

　　與此同時(shí)，也有越來(lái)越多粉絲向蛋總咨詢(xún)翡翠購(gòu)買(mǎi)和檔口聯(lián)系等相關(guān)問(wèn)題，希望能夠通過(guò)蛋總買(mǎi)到翡翠產(chǎn)品。就這樣，蛋總也在快手開(kāi)設(shè)了自己的直播間。

　　提供高性?xún)r(jià)比好翡翠，打造蛋總的直播生意經(jīng)

　　從貨盤(pán)結(jié)構(gòu)、貨品質(zhì)量、主播要求到直播頻率，“滿(mǎn)足粉絲的各類(lèi)需求”“為直播間的粉絲提供高性?xún)r(jià)比好翡翠”是蛋總做直播的初衷，也是他一直以來(lái)所堅(jiān)持的直播生意經(jīng)。

　　針對(duì)不同觀看人群的需求，蛋總直播間里的翡翠產(chǎn)品，涵蓋福利款、入門(mén)款和高貨翡翠?！拔覀儾还苄枨笤谀睦?，我們都要把這些貨品準(zhǔn)備得齊全一點(diǎn)?！?/P>

　　而在貨品質(zhì)量方面，蛋總也加了雙重保險(xiǎn)。除去產(chǎn)業(yè)帶源頭貨品的保障，為了幫助粉絲規(guī)避翡翠購(gòu)買(mǎi)的部分風(fēng)險(xiǎn)，蛋總還會(huì)要求主播在直播間展示貨品在不同燈光下的色彩，以確保粉絲都能明明白白消費(fèi)，減少翻車(chē)的幾率，買(mǎi)到滿(mǎn)意的翡翠。

　　“賺錢(qián)只是一個(gè)結(jié)果，以翠會(huì)友，廣交天下朋友是更為重要的?！痹诖死砟钕?，蛋總將“是否能和粉絲交朋友”當(dāng)做招募主播的入門(mén)門(mén)檻?！胺劢z來(lái)直播間買(mǎi)不買(mǎi)東西，主播都要和粉絲聊天，以貨會(huì)友，和粉絲要像家人一樣”。

　　為了確保粉絲在有翡翠的購(gòu)買(mǎi)需求時(shí)，能夠隨時(shí)了解到貨品的相關(guān)信息，蛋總的直播間保持著高頻率的日播，一天兩到三場(chǎng)，每場(chǎng)五到六個(gè)小時(shí)，實(shí)時(shí)解答每一位粉絲的貨品問(wèn)題。

　　“直播間做得簡(jiǎn)單一點(diǎn)，遇到粉絲的需求就去滿(mǎn)足”，為粉絲準(zhǔn)備充足的高性?xún)r(jià)比貨源、做好嚴(yán)格的品控、打造最極致的服務(wù)，是蛋總直播的方法論，也是其能夠在翡翠行業(yè)占據(jù)一席之地的原因。

　　翡翠客群需求再細(xì)分，精品號(hào)開(kāi)設(shè)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

　　蛋總將快手作為自己翡翠事業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上的新戰(zhàn)場(chǎng)，精心運(yùn)營(yíng)快手賬號(hào)及直播間，一方面看中的是“快手銀河計(jì)劃”對(duì)產(chǎn)業(yè)帶主播入駐提供的定向激勵(lì)以及海量流量的定向扶持，另一方面看中的也是快手平臺(tái)的翡翠客群消費(fèi)能力。

　　近年來(lái)，快手在“四個(gè)大搞”策略下，憑借精準(zhǔn)洞悉細(xì)分行業(yè)人群消費(fèi)需求與習(xí)慣、把握老鐵消費(fèi)密碼等強(qiáng)大綜合實(shí)力，在珠寶玉石領(lǐng)域聚集了一大批翡翠行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者，吸引了大量高消費(fèi)群體，不斷推動(dòng)著平臺(tái)翡翠消費(fèi)需求的再升級(jí)。

　　在蛋總的直播間，粉絲大致可以分為兩種，一類(lèi)是傾向于購(gòu)買(mǎi)親民價(jià)格的入門(mén)款、福利款的核心客群，另一類(lèi)則是對(duì)翡翠質(zhì)量要求更為嚴(yán)格的高消費(fèi)群體。“如果我們把這兩類(lèi)群體的需求混在一起賣(mài)的話(huà)，會(huì)產(chǎn)生一些沖突，比如大部分人沖著一萬(wàn)左右的手鐲買(mǎi)，我們老是拿十萬(wàn)的手鐲，也就是他不需要的東西，不停地展示，占用人家的時(shí)間?！?/P>

　　因此，為了進(jìn)一步細(xì)分客群，更為了高效地滿(mǎn)足直播間兩類(lèi)客戶(hù)群體的需求，今年3月初，蛋總在快手增設(shè)了精品號(hào)——“蛋總精品手鐲定制”，以便能夠針對(duì)目標(biāo)客群更為精準(zhǔn)地準(zhǔn)備貨品，例如在普通號(hào)的直播間更多提供價(jià)位在兩萬(wàn)元以?xún)?nèi)、適合日常佩戴的翡翠飾品；在精品號(hào)直播間則更多提供滿(mǎn)足進(jìn)階收藏需求的高端貨品，價(jià)格區(qū)間一般在2-20萬(wàn)元之間。

　　在精品號(hào)的開(kāi)設(shè)過(guò)程中，蛋總還得到了快手平臺(tái)官方的運(yùn)營(yíng)支持?？焓执帕鹋Ｍㄟ^(guò)用戶(hù)的城市標(biāo)簽、年齡劃分等，為蛋總的精品號(hào)精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)者，幫助其實(shí)現(xiàn)短期快速獲客。

　　進(jìn)一步細(xì)分客群需求開(kāi)設(shè)精品號(hào)，在快手平臺(tái)的支持下實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，使蛋總在服務(wù)垂類(lèi)人群時(shí)，能更為有效地發(fā)揮產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈的貨品優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大自己翡翠事業(yè)的版圖?！拔覀儫o(wú)論做到任何程度都需要以謙卑的心，保持對(duì)行業(yè)的敬畏，目前我們?cè)谄脚_(tái)上面，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)還有很長(zhǎng)的路要走，還有很多東西要學(xué)習(xí)?！保ㄋ苫ńW(wǎng)編輯 李明丹）