松花江網(wǎng)

　　不懂電商，不會投放，沒有供應(yīng)鏈，目標(biāo)是3個月內(nèi)GMV破百萬?！苯衲?月份，快手磁力金牛服務(wù)商“北京長波”（下稱“長波”）接到了一位電商0基礎(chǔ)客戶的需求。從零開始，帶客戶認(rèn)識快手、策劃投放、運(yùn)營賬號、供應(yīng)鏈資源支持、產(chǎn)品投放、沉淀復(fù)購，對長波而言，既是一次挑戰(zhàn)、一場服務(wù)能力的“晉級賽”，也進(jìn)化出“托管式服務(wù)”能力，為客戶帶來生意的長效發(fā)展。

　　著眼于商家經(jīng)營的長期主義，長波積攢下穩(wěn)固的客戶群體，也為自身發(fā)展鋪就了長遠(yuǎn)前路。在助力商家實(shí)現(xiàn)從0到1全面突破的同時，長波不斷完成自我能力的攀升。在快手磁力引擎和磁力學(xué)堂聯(lián)合舉辦的“2022磁力金牛百萬奪金爭霸賽”中，長波位列短視頻賽道TOP，展現(xiàn)了其多維服務(wù)能力的深厚沉淀。

　　從0到數(shù)億，短視頻深度玩家是怎樣煉成的？

　　早在2017年，長波就已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)老玩家。伴隨著短視頻新業(yè)態(tài)的興起，長波也拓展業(yè)務(wù)，發(fā)展起短視頻運(yùn)營能力，積累下客戶群體和供應(yīng)鏈資源。

　　2019年下半年，正值快手電商迎風(fēng)而上之時，長波便順勢開拓快手業(yè)務(wù)并迅速成長起來。2021年，隨著快手上線磁力金牛，平臺的投流機(jī)制升級，長波也經(jīng)受了一次服務(wù)能力的“洗禮”。長波的運(yùn)營負(fù)責(zé)人陳建松回憶到：“此前的一部分客戶一時適應(yīng)不了流量產(chǎn)品的變化，之前多數(shù)客戶有自己的供應(yīng)鏈，對視頻制作和運(yùn)營的需求也不強(qiáng)，大部分都是靠‘堆量’?！倍诖帕鹋ｓw系中，視頻拍攝剪輯、內(nèi)容運(yùn)營、產(chǎn)品質(zhì)量把控、供應(yīng)鏈補(bǔ)充等需求增強(qiáng)，長波全面升級服務(wù)，開始了在快手的“二次起航”。

　　“提升過程中，我們的團(tuán)隊(duì)重心從銷售轉(zhuǎn)移到了后端的運(yùn)營。”陳建松提到，在升級的磁力金牛流量體系中，短視頻營銷“玩”得好，是商家生意經(jīng)營的關(guān)鍵。將短視頻作為團(tuán)隊(duì)能力構(gòu)建的重點(diǎn)，長波不斷拓展運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，提升能力，完成了服務(wù)水平的躍升，單個客戶的日均消耗從0提升到了200萬?？蛻粜湃味瘸恋?，也為長波帶來不少轉(zhuǎn)介紹的新客戶，2022年第三季度，長波的季度消耗已達(dá)億級。

　　“托管式服務(wù)”讓新手商家安心經(jīng)營

　　“現(xiàn)在對于服務(wù)商來說，拼的一個是過硬的技術(shù)，再一個是服務(wù)?！标惤ㄋ烧J(rèn)為，在基礎(chǔ)的投流操作技術(shù)之上，多維運(yùn)營服務(wù)能力成為服務(wù)商發(fā)展的護(hù)城河。在服務(wù)了上千家客戶后，長波因一次“電商小白”客戶的服務(wù)經(jīng)歷，整合起全鏈路資源，推出了獨(dú)具特色的“托管式服務(wù)”。

　　“這位客戶是老客戶轉(zhuǎn)介紹來的，第一次接觸電商，對電商投放完全沒有經(jīng)驗(yàn)；在選品上雖然不限制品類，但是客戶并不具備完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)?！毕啾却饲暗姆?wù)經(jīng)歷，這一次需要長波延展代運(yùn)營服務(wù)的前后端鏈條，在難度升級的同時，也給了長波更多的空間來施展拳腳。

　　在賬號運(yùn)營初期，長波選擇了自身經(jīng)驗(yàn)充足的食品賽道，并以速食產(chǎn)品來為賬號快速起量。5月份，產(chǎn)品爆量，日消耗已經(jīng)達(dá)到二十多萬，但與此同時，長波也注意到產(chǎn)品的品退率和差評數(shù)據(jù)增升。

　　“雖然短期內(nèi)的收益好，但品退率過高就不能進(jìn)一步提升消耗，賬號運(yùn)營有風(fēng)險，甚至?xí)绊戇@位客戶的長期發(fā)展。”在復(fù)盤過后，長波決定放棄已爆量的賬號模型，重新做規(guī)劃?！按饲捌鹆砍晒?，說明我們的投流策略沒問題，需要調(diào)整的是產(chǎn)品賽道。”

　　吸取教訓(xùn)，再次整裝出發(fā)，長波從用戶角度出發(fā)，“結(jié)合消費(fèi)市場用戶調(diào)研，確定了健康食品賽道，并進(jìn)一步鎖定了目標(biāo)賽道的用戶需求和畫像”。同時，長波也開啟了“信任商家瘋狂測品模式”，通過品類篩選、視頻優(yōu)化、數(shù)據(jù)分析、全量推流的四方面策略，測選出多樣爆款。

　　初期選品，長波摒棄了追求高下單率的選品思路，而是兼顧質(zhì)量，并結(jié)合市場現(xiàn)有爆品進(jìn)行選品；在視頻優(yōu)化與投放上，長波從求實(shí)角度出發(fā)，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，為每款產(chǎn)品制作至少3個原創(chuàng)視頻，結(jié)合用戶人群進(jìn)行組合AB測試，同時持續(xù)增加測品數(shù)量，不斷更新產(chǎn)品；根據(jù)3s播放率、完播率、ROI對比大盤等測品數(shù)據(jù)，長波選取最優(yōu)品類組合，對其進(jìn)行全量推流，助推產(chǎn)品起量。

　　在持續(xù)的測款過程中，長波為客戶挑選出黑粗糧威化餅干、干燥裙帶菜、農(nóng)家玉米面等高ROI的爆款，并以持續(xù)投放銜接起爆款的衰退。8月份，賬號再次爆量，ROI突破2，同時爆款品退率不到1%，基于用戶信任，長波構(gòu)建起賬號運(yùn)營的良性循環(huán)。

　　精細(xì)化、全鏈路服務(wù)，成為生意增長引擎

　　毅然調(diào)轉(zhuǎn)船頭是長波基于客戶在快手長遠(yuǎn)發(fā)展的考量，而支撐起這一決策的，則是其扎實(shí)的電商營銷服務(wù)能力。

　　“賬號前期沒起量時要關(guān)注選品，就像有好的食材才能烹飪出好的菜肴；后期則要更重視短視頻的制作和運(yùn)營，短視頻不硬，產(chǎn)品再怎么優(yōu)質(zhì)也發(fā)揮不出能量?！痹诓煌a(chǎn)品賽道的選擇之中，短視頻能力是長波代運(yùn)營服務(wù)的基底。

　　在不斷的測品和跑量中，長波總結(jié)出一套成熟的短視頻素材打磨策略。“首先是保留吸睛的部分”，對于一條效果顯著的視頻，長波會對片頭、片中、片尾進(jìn)行細(xì)致的數(shù)據(jù)分析，保留轉(zhuǎn)化率高的要素，對其他內(nèi)容進(jìn)行更換迭代；“其次還需要不斷拓新，不能指著一個視頻去起量”，通過增添原創(chuàng)素材，長波為內(nèi)容注入新鮮血液，打破同質(zhì)化，同時設(shè)計(jì)口播內(nèi)容，融入剪輯素材中，為視頻增添新意。

　　除了對內(nèi)容根基的維護(hù)，長波整合起全面服務(wù)資源，對客戶賬號的整體發(fā)展進(jìn)行多維度細(xì)致管理?！拔覀兊摹泄苁椒?wù)’能夠提供產(chǎn)品售前、售中、售后的全鏈路服務(wù)，覆蓋客戶全程的需求?！痹谑矍碍h(huán)節(jié)，充足的供應(yīng)鏈資源能為客戶提供貨品保障；售中環(huán)節(jié)，從賬號主頁搭建到后臺客服溝通的全面運(yùn)營指導(dǎo)，將助力客戶精細(xì)化搭建賬號；在產(chǎn)品售后，對品退率、用戶評價、復(fù)購率等數(shù)據(jù)的關(guān)注分析，將幫助客戶實(shí)現(xiàn)生意長效經(jīng)營。

　　長波的“托管式服務(wù)”為商家提供強(qiáng)勁的運(yùn)營助力，幫助商家開辟快手生意場，同時也為自身業(yè)務(wù)拓展帶來機(jī)會。在短視頻賽道穩(wěn)固發(fā)展的同時，長波也計(jì)劃著進(jìn)擊直播賽道與品牌賽道?！胺?wù)商的運(yùn)營服務(wù)不能只局限在一個賽道，后續(xù)我們也將重點(diǎn)關(guān)注直播和品牌方面的服務(wù)加強(qiáng)和客戶維護(hù)，發(fā)揮好磁力金牛服務(wù)商在平臺和電商廣告主之間的連接作用?！标惤ㄋ杀硎尽＃ㄋ苫ńW(wǎng)編輯 周游）