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　　季小雨開著直播走進(jìn)了沈陽某售樓處，嘴里念念有詞，激動時(shí)還手舞足蹈，這位入職不久的房地產(chǎn)銷售正在用嶄新的方式演繹著中介的新身份——房產(chǎn)主播，這是在20年的6月。

　　通過快手賬號“房產(chǎn)旺財(cái)”（快手ID：a16620952095），季小雨在入職半年時(shí)間內(nèi)便售出80套新房，僅2021年，她就通過快手服務(wù)了超2000位房產(chǎn)咨詢者，售出房產(chǎn)150套，業(yè)績遠(yuǎn)超從業(yè)多年的資深線下房產(chǎn)中介。

　　從短視頻創(chuàng)作者，到“短視頻+直播+服務(wù)”的提供者，再到“嗅覺”敏銳的樓盤投資分析者，小雨在快手的生意場上不斷進(jìn)階，在她看來，快手不僅改變了她的人生，也孕育了房產(chǎn)銷售新格局。

　　家庭主婦開拓出的一條新路徑

　　進(jìn)入房產(chǎn)行業(yè)之前，小雨是位家庭主婦，生活雖然富足安逸，但年輕氣盛的她卻不甘于賦閑在家的生活。

　　一次偶然的機(jī)會，小雨在刷快手時(shí)看到了自己的一位朋友正在直播賣房，“我此前沒什么工作經(jīng)驗(yàn)，覺得銷售是項(xiàng)很有挑戰(zhàn)的工作”。抱著突破自我的想法，小雨在2020年4月進(jìn)入房產(chǎn)行業(yè)。

　　盡管是因快手直播入行，但小雨起初并不看好直播賣房。在她看來，買房是件人生大事，“誰會相信一個(gè)素不相識的主播呢？”

　　但小雨“鄙夷”的態(tài)度并沒有持續(xù)多久，“我發(fā)現(xiàn)同行直播間里還真有人預(yù)約看房，簽合同成交的也不少”。大受震撼的小雨立刻開通了快手賬號，決定從最基礎(chǔ)的短視頻開始做起。

　　為了創(chuàng)造更豐富的短視頻內(nèi)容，入行時(shí)間不長的小雨開始牟足了勁學(xué)習(xí)各個(gè)樓盤的房產(chǎn)信息，熟悉樓盤周邊配套等，以此來教購房老鐵們有效避坑。

　　慢慢地小雨發(fā)現(xiàn)把自己掌握的知識，翻譯成通俗易懂的話語，再通過短視頻分享給快手上的用戶成為了她在房產(chǎn)行業(yè)進(jìn)階過程中不可缺少的一環(huán)。

　　“創(chuàng)作短視頻將相當(dāng)于一次知識的復(fù)盤，既能讓我的知識掌握的更牢固，還能讓更多人了解這個(gè)行業(yè)，剛好雙向受益?！?/P>

　　在小雨看來，自己沒什么社會經(jīng)驗(yàn)，也沒有厲害的銷售技術(shù)，既然已經(jīng)落后于人就該更努力地追趕。2020年6月，小雨開啟了自己的第一場快手直播，“當(dāng)時(shí)直播間里只有3、5個(gè)人，但我還是緊張到手心出汗，講話也不受控制”。

　　盡管處女秀表現(xiàn)欠佳，但這場直播卻徹底激活了小雨的上進(jìn)心。為了緩解緊張，她開始給自己“洗腦”，把每場直播都當(dāng)作個(gè)人演講，并會在直播前列好詳細(xì)的內(nèi)容框架，“我希望我能讓每場直播都很精彩，讓大家感受到我對這個(gè)行業(yè)的熱愛，也想把房產(chǎn)行業(yè)更正能量的內(nèi)容傳遞給更多人”。

　　真誠主播最好命

　　“我是個(gè)地地道道的東北人，可能粉絲們就喜歡我這股實(shí)誠勁兒吧?！痹谛∮昕磥恚錾庵v究以真心換真心，實(shí)實(shí)在在的準(zhǔn)沒錯。因此不管直播間里有多少人，小雨都一條一條耐心解答公屏上的問題，就這樣開播了十幾天，小雨迎來了自己在快手成交的第一單。

　　“誰賺錢都不容易，我不能讓大家花冤枉錢。”這句小雨在直播間有感而發(fā)的話戳中了一位外地大哥的心窩子，僅看了三天直播就干脆地在她這下了單。

　　成交的那天晚上小雨很亢奮，“客戶在我這買房就說明我推薦的樓盤符合他的意向，同時(shí)還很信任我，肯把購房資金交到我手里，讓我很有成就感”。與此同時(shí)，她也再次刷新了對在快手賣房的認(rèn)知，“我想過以后可能會通過快手賣房，但沒想過這么快就開張了”。

　　有了首單的激勵，小雨開始更上心地經(jīng)營起自己的直播事業(yè)。在堅(jiān)持每天定時(shí)定點(diǎn)直播的努力下，小雨直播間在線人數(shù)越來越多，“某一天，我發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒辦法一條一條回復(fù)公屏上的留言了，實(shí)在太多了”。

　　從2020年中開播到年底，小雨用半年時(shí)間在快手售出了80套新房，這也意味著她直播賣房事業(yè)終于走上了正軌。

　　幫更多人找到“理想家”

　　自2019年快手理想家開始探索“房產(chǎn)主播促進(jìn)新房交易”的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式以來，快手房產(chǎn)內(nèi)容消費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長，房產(chǎn)用戶生態(tài)加速繁榮，房產(chǎn)消費(fèi)目標(biāo)人群匹配度不斷走高，快手理想家正為房產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)、機(jī)構(gòu)、主播帶來更多商業(yè)增長新機(jī)遇。

　　小雨感嘆說：“突然感覺我們房產(chǎn)主播從‘一盤散沙’變成了‘正規(guī)軍’”。

　　她坦言：“起初做快手直播時(shí)，同行們都是想干啥干啥，不懂定位，也不知道什么叫粉絲精準(zhǔn)度。”但隨著快手平臺開始看到和重視房地產(chǎn)板塊的內(nèi)容，“小雨們”作為平臺上“最先吃螃蟹的人”不出意外得到了平臺的關(guān)注。

　　如何把短視頻、直播封面做得更精致、如何吸引精準(zhǔn)人群......在官方的扶持和培訓(xùn)下，小雨在規(guī)劃短視頻和直播時(shí)更加有的放矢?！?021年我們的總銷售額較此前實(shí)現(xiàn)了翻倍增長?！?/P>

　　回憶起最繁忙的一個(gè)月，小雨成交了23套房，盡管有團(tuán)隊(duì)成員幫她分擔(dān)，她還是會常常在一天之內(nèi)服務(wù)8組客戶，從早上7點(diǎn)忙活到晚上11點(diǎn)。就算這樣，她也沒有放棄直播，“直播就是我的工作，這么優(yōu)質(zhì)的平臺資源供我使用，我很珍惜每次直播的機(jī)會”。

　　直播賣房1年多的時(shí)間里，小雨已經(jīng)從最初的房產(chǎn)小白成長為一名專業(yè)房產(chǎn)主播，為上千名客戶提供過房產(chǎn)信息咨詢服務(wù)。在服務(wù)過的諸多客戶中，有位大姐令小雨印象深刻。

　　那是2021年的7月，大姐聯(lián)系到小雨，要將70萬交由她買房?！?0萬對于一個(gè)農(nóng)村家庭來說可能是一輩子的積蓄，我們素未謀面她怎么放心交給我呢？”帶著疑惑，小雨推掉了隔天的6組客戶，和同事驅(qū)車兩個(gè)半小時(shí)前往大姐家。

　　“到了那我才發(fā)現(xiàn)，大姐家里可以說是家徒四壁，她丈夫還出了車禍，身邊離不了人，那70萬就是車禍賠償金?！币姷叫∮甏蠼愫芨吲d，不由分說就將她賣稻谷的5萬塊塞到小雨手里，當(dāng)作房子的定金，并留下一句“你說買哪就買哪，大姐相信你”。

　　回程途中，小雨想著大姐的話不禁紅了眼眶，“這幾年我服務(wù)過上千組客戶，很多人都記不清了，但這位大姐我至今都記得，我感動于她對我莫大的信任”。

　　如今，每到過年過節(jié)，大姐都會向小雨發(fā)來節(jié)日問候，每每結(jié)束對話前大姐總會補(bǔ)上一句，“小雨這房子買的真不錯”。

　　這場特別的經(jīng)歷也給了小雨更大的動力，“我不單單是一個(gè)主播，我賣的也不僅僅是房子”。從一位家庭主婦到為他人尋找“理想家”的房產(chǎn)銷售，“快手讓我站在了更高的地方，讓我能夠通過自己的能力幫助更多人”。

　　信任關(guān)系成就房產(chǎn)達(dá)人

　　“房屋買賣一旦成交最少幾十萬，多則幾千萬甚至高達(dá)上億元，如此巨大的花銷意味著房產(chǎn)銷售和客戶之間需要建立極大的信任?！?/P>

　　小雨也深諳其道，做房產(chǎn)銷售的幾年里，小雨通過努力提升了自己的業(yè)務(wù)能力，也收獲了客戶的好口碑。在她看來，負(fù)責(zé)、坦誠、有前瞻性，是一位房產(chǎn)主播該具備的品質(zhì)，也是與客戶維系彼此信任的訣竅。

　　“樓盤選不好可能會把客戶的資金全都搭進(jìn)去”，因此小雨在為客戶選樓盤時(shí)，首要的就是先了解開發(fā)商背景、未來該區(qū)域發(fā)展前景及該房源的升值空間。

　　其次，小雨堅(jiān)信說實(shí)話辦實(shí)事才能收獲大家的肯定，建立起自身口碑，“客戶覺得你真誠就會把你推薦給更多人，成交量就越來越多，誠信經(jīng)營是個(gè)互相成就的過程”。

　　再就是作為房產(chǎn)主播應(yīng)該站在客戶的角度為他們考慮，也要具備一定的敏銳度。“對大多數(shù)人來說，一輩子可能只會買一兩套房子，作為這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，我們要為他們考慮的更加長遠(yuǎn)，盡量幫他們解決后顧之憂?！?/P>

　　在服務(wù)上，小雨也堅(jiān)持只要客戶有需求她就會予以幫助的準(zhǔn)則，“很多客戶都不了解貸款程序要怎么走，也不相信外面找的代辦，就會向我求助”，對于這樣的客戶小雨堅(jiān)持有求必應(yīng)，從面簽到放款之前交契稅她都會全程陪同。

　　先做服務(wù)再談生意，“我們的努力客戶感受的到，建立起了好口碑就不怕沒人買房”。

　　正是堅(jiān)持以真心換真心地經(jīng)營之道，小雨直播賣房生意興隆，一個(gè)月的工資差不多是父母倆三個(gè)月工資的總和，最初不支持小雨做直播的父母也開始正視這個(gè)行業(yè)?！拔野诌€給我在家里配上了直播架和直播椅”。

　　從最初每日窩在家的“閑人”到現(xiàn)在的“房產(chǎn)達(dá)人”，小雨感嘆：“快手為我的生活帶來了質(zhì)的變化”。

　　書寫房產(chǎn)銷售新篇章

　　以快手為代表的直播電商也在改變著房產(chǎn)行業(yè)。

　　“以前對于房地產(chǎn)來說最不受歡迎的就是中介，但現(xiàn)在我們有了一個(gè)新的身份‘快手自媒體人’。”由于通過快手平臺售房的高效率，不少像小雨一樣的快手自媒體人成為了各大售樓處的“明星”，“影響力高了就會受到開發(fā)商的重視，也更容易拿到優(yōu)質(zhì)房源”。

　　有業(yè)績就有話語權(quán)，“現(xiàn)在我一個(gè)人的業(yè)績比得上沈陽一個(gè)區(qū)的業(yè)績，每次向經(jīng)理提出的折扣要求他基本都會滿足”。

　　有客源、有房源，在快手的幫助下，“小雨們”的房產(chǎn)事業(yè)形成了一個(gè)良性閉環(huán)。同時(shí)，快手平臺對于房地產(chǎn)主播的運(yùn)營規(guī)則也在倒逼著諸如沈陽房產(chǎn)市場正規(guī)化。

　　“現(xiàn)在整個(gè)沈陽房產(chǎn)市場30%的成交額都是由快手主播提供的，當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)商們也會經(jīng)常和快手平臺、快手主播合作宣傳，平臺對于房產(chǎn)行業(yè)的約束，也帶著當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場向更加正規(guī)化方向發(fā)展”。

　　對于房產(chǎn)行業(yè)未來的發(fā)展，小雨持積極態(tài)度?！艾F(xiàn)在沈陽市場尚未購置房屋人口占大多數(shù)，未來的成長空間還是比較大的?！?/P>

　　關(guān)于接下來的發(fā)展，小雨計(jì)劃在短視頻方面發(fā)力，產(chǎn)出更多優(yōu)質(zhì)科普視頻，希望在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)粉絲破十萬的小目標(biāo)。同時(shí)，小雨還想成立自己的MCN公司，繼續(xù)擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)更多、更專業(yè)的房產(chǎn)主播。

　　又是一天夜幕降臨，季小雨如往常一樣準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在了鏡頭前，與大家侃侃而談買房的注意事項(xiàng)、分析未來的房價(jià)漲幅......而在快手平臺上，還有無數(shù)個(gè)鏡頭正記錄著與她相似的銷售故事，也讓更多人看到了線下大宗交易線上化的新可能。

　?。ㄋ苫ńW(wǎng)編輯 李明丹）